Как люди принимают решение о покупке?

Покупатель проходит несколько ключевых стадий принятия покупки:

Осознание потребности
Поиск информации
Оценка вариантов
Решение о покупке
Реакция на покупку

В этом контексте сайт присутствует на каждом этапе, и его задача - помочь клиенту выбрать именно ваше предложение.

Ниже приведены несколько мыслей о данных процессах.

Человек будет оценивать то, что ЗАПОМНИЛ после посещения сайта

Это означает, что ваше представление о своем предложении, возможно, не сходится с представлением посетителя. Пользователь не запоминает всего, что вы написали на сайте. И он не посетит все страницы сайта. Он не запомнит вещи, которые описаны сложно, непонятно или неинтересно.

Человеческий мозг ленив

Думаю, вы можете легко убедиться в этом, проходя этот курс 🙂

Покупатель будет вчитываться в длинный текст только в том случае, если для него это жизненно важная информация. Но в большинстве случаев вся та информация, которую вы вкладываете в огромные блоки текста, останется непрочитанной.

Интересное видео на эту тему:

Дмитрий Мацкевич. Behavioral engineering

Человек нерационален

Самая популярная научная статья на сегодняшний день посвящена именно этому вопросу.

Ее автор даже получил Нобелевскую премию.

Д. Канеман, А.Тверски. Суждения в условиях неопределенности.

Искажение автора

Вы потратили много времени на создание своего продукта. Но сколько секунд есть у клиента, чтобы понять его суть? Часто авторы попадают в эту ловушку. Они глубоко погружены в тему и поэтому гораздо быстрее вникают в ее особенности. Потенциальный клиент, в свою очередь, располагает лишь несколькими секундами, чтобы разобраться. К тому же у него может быть целый набор стереотипов о вашем решении, которые не имеют связи с реальностью.

Контекст важнее деталей

Пользователь воспринимает информацию не в вакууме. На него влияет источник перехода, задача, которую он пытается решить, и текущее состояние. Один и тот же текст будет читаться и интерпретироваться по-разному в зависимости от контекста. Поэтому важно не только что вы говорите, но и в какой момент пользователь это видит.

Первое впечатление формируется мгновенно

Решение остаться на сайте или закрыть его принимается за считанные секунды. В этот момент пользователь оценивает не аргументы, а общее ощущение. Понятно ли, куда он попал. Похоже ли это на решение его задачи. Вызывает ли сайт доверие. Если на этом этапе возникает сомнение, дальнейшее содержание уже не имеет значения.