Кейс финтех компании Инвойсбокс

В этом кейсе мы выступали в роли аутсорсинга отдела маркетинга. Дизайнили и верстали совремнный сайт, создавали маркетинг практически с нуля, проводили аналитику, создавали рекламные кампании, дизайнили баннеры и видеопрезентации, размещались в профильных статьях, улучшали SEO и постоянно формировали новые идеи для развития.

Хайлайты

• более 800 выполненных задач в таск трекере
• в 2 раза увеличили количество заявок с сайта
• 30% конверсия многоступенчатого ретаргетинга
• 12890 ключевых запросов тестировались в Директ
• 17 активных рекламных кампаний
• и 200+ креативов

Что было ДО нас

Инвойсбокс обратились к нам так как их не устраивало текущее положение дел в Яндекс Директе, работа и подход специалистов, отсутствие маркетинга и лидов с сайта.

Вот такую статистику прислал нам отдел продаж после старта работы:

О компании

Инвойсбокс – международная группа компаний, специализирующаяся на автоматизации корпоративных расчётов. Предоставляет бизнесу систему приёма платежей от юридических лиц и ИП, а также формирует весь пакет отчётных документов.

• более 200 000 организаций используют технологию Инвойсбокс
• клиенты из 200 стран
• расчёты в 18 валютах
• 5000 транзакций в день
• 22 года на рынке

Инвойсбокс предлагает не просто стандартный платёжный шлюз, а комплексную систему, автоматическое выставление счетов-договоров, интеграция с учётными системами (1С, SAP и др.) и возможность работы с юрлицами и ИП в рамках одного решения. Кстати, попробуйте!

Почему это очень интересно, но ничего непонятно?

Продвигать B2B-финтех вроде Инвойсбокс – это всегда вызов. Здесь очень длинный цикл принятия решения, а в процессе участвуют сразу несколько лиц принимающих решения (ЛПР) директор, финансовый руководитель, бухгалтерия, менеджеры по продажам и даже служба безопасности. Каждого нужно убедить, что система надежна, безопасна, соответствует всем требованиям и при этом реально упрощает работу.

Конкуренция высокая, у многих бизнесов уже есть привычные инструменты в частности: крупный известный банк, биллинг-агрегатор или собственная система. Поэтому маркетинг должен не просто «продать», а доказать выгоду и четко донести – с Инвойсбокс меньше ручной работы, меньше ошибок и больше контроля.

В итоге продвижение такого продукта требует долгой воронки, не перегруженных креативов, сильных кейсов доверия, экспертного контента и простого объяснения сложных технологий человеческим языком.

В начале было слово… А у нас Интеллект-карта барьеров

На одном из первых этапов, мы создали интеллект-карту, чтобы визуально разобрать ключевые барьеры на пути клиентов Инвойсбокс.

Мы нашли 6 главных направления, состоящих из 17 проблем, которые могут возникать в сознании потенциальных потребителей и препятствовать “покупке”.
Каждая проблема: от нежелания клиента менять привычки до скепсиса по комиссиям; была подробно разобрана.
Далее мы подобрали идеи для её решения. Это позволило нам перейти от поверхностного взгляда к глубокому анализу, где каждая слабость превращается в возможность роста.

Например, в блоке проблем, когда компании были не готовы к изменениям, мы учли бюрократию и дефицит времени, предложив видеопрезентации для руководителей и посылы о быстрой интеграции сервиса.

Про то, что видеопрезентации работают, мы уже знали.
Наш инсайт: если пользователь сначала смотрит видео, он остаётся на сайте примерно в 4 раза дольше. О роли видеопрезентации именно для Инвойсбокса, ещё расскажем далее.

В итоге, с помощью интеллект-карты мы не только выявили 4 основных барьера и 17+ решений, но и составили единый план работы на будущий квартал, чтобы превратить сложности Инвойсбокса в конкурентные преимущества.

Упаковка сложного b2b продукта

Мы начали с фирменного стиля: у Инвойсбокс уже было утвержденное лого, из которого мы взяли цвета и на их базе создали современный, чистый и удобный сайт. Навигация стала интуитивной, дизайн лёгким и читаемым, без перегруза. Как и все наши проекты, сайт получился реактивным с мгновенной загрузкой, плавной анимацией, быстрыми переходами и ощущением «живого» интерфейса без негатива от ожидания “прогрузки страницы” на мобильном интернете где-нибудь в пробке, например.

Так как продукт сам по себе сложный, делать обычный лендинг было бессмысленно, он бы просто «не объяснил» всю логику сервиса. Поэтому мы выстроили сайт вокруг реальных сценариев и кейсов: показали, как Инвойсбокс работает в разных отраслях, какие задачи закрывает и что именно получает бизнес. Всё подали в структурированной форме, с визуализацией в виде объясняющих чипов и короткими понятными блоками.

Позже мы заметили, что интерес к продукту высокий, но время на сайте ниже, чем хотелось бы. Возникла гипотеза: людям всё ещё сложно быстро «схватить» суть. А куда люди обращаются, когда не могут в чем-то разобраться? Конечно, к видео! Так мы создали объясняющую видеопрезентацию. И это дало мощный эффект: визиты, в которых пользователь сначала смотрел видео, длились в среднем в 4 раза дольше, чем визиты без просмотра. Видео оказалось идеальным инструментом не только для сайта. Его удобно отправлять потенциальным клиентам, использовать в контенте, резать на короткие форматы и запускать в рекламе.

Ссылка на видео

Не забыли и про SEO. Несмотря на то, что сайт был новым, по запросу «RTP запрос о платеже» Инвойсбокс вышел на первую строчку в Яндексе и Google. Мы грамотно упаковали структуру, оптимизировали контент и сделали техническую базу под рост.

В итоге мы создали понятный, сильный и современный сайт, который раскрывает сложный продукт простым языком. И только после этого перешли к масштабированию рекламы.

Решили самую большую проблему контекстной рекламы

В сложных продажах, как у Инвойсбокс, клиенты не принимают решение сразу, поэтому реклама редко приводит прямо к заявке или покупке. Процесс выбора у таких клиентов долгий. Но рекламные алгоритмы ориентированы на быстрые конверсии, и им сложно обучаться, когда сделки растягиваются во времени.

Обычно алгоритмы руководствуются микроконверсиями вроде перехода на сайт или, в лучшем случае, просмотра видео, клика по FAQ. Однако, здесь и появляется главная проблема контекстной рекламы. Боты могут скликивать бюджет, а такие маленькие действия не всегда ведут к реальным сделкам. Мы решили прыгнуть выше и совместить эффективность обоих решений, но при этом исключить слив бюджета на ботах и непоказательных действиях. Для этого мы ввели мидлконверсию – наш собственный алгоритм, где мелкие действия посетителя сайта накапливаются в специальные баллы, и только при достижении порога фиксируется событие – конверсия засчитывается. Это отсекает шум и фокусирует рекламные алгоритмы только на ценном трафике.

В проекте мы настроили систему так, чтобы ключевые взаимодействия приносили 1–3 балла, без учета повторений. Это не только защитило от мошенников, но и дало алгоритмам рекламной площадки точные сигналы для подбора аудитории.

Вот так мы объединяем простоту решений и технологии ML (машинного обучения), чтобы точнее прогнозировать результаты. Такой метод, основанный на анализе поведения, помогает бизнесу с долгим циклом сделки привлекать именно тех, кто заинтересован в продукте.

Ретаргентинг

Как показывает опыт, чем больше у современного потребителя шагов и этапов на пути к покупке, тем больше вероятность, что он на каком-то из них уйдёт. А в сложном B2B компании теряют ещё больше потенциальных клиентов.

Применение ретаргетинга в таких случаях ни для кого не новость. Однако, мы хотели не просто запустить повторные объявления посетителям сайта, а сопоставить ретаргетинг с особенностями потребительского поведения. При разработке рекламной кампании, мы учли психологию потребителя. Отработали боли: сложность интеграции, страх ошибок, потерю времени. Выделили ключевые преимущества Инвойсбокса и для каждой группы создали персонализированные объявления. В первые дни поставили акцент на Urgency (чувстве важности) и напоминаниях, в поздних — на преодолении барьеров и бонусах. Всё это провели через эмпатию и реальные доказательства успеха.

Для реализации использовали сегментированный ретаргетинг в Яндекс Директ. Мы разделили аудиторию на 5 групп по времени после визита: 1-2 дня, 3-4, 5-6, 7-8 и 9-10 дней. По итогам введения такой стратегии удалось сделать ретаргетинг самой бюджетной кампанией из всех по соотношения цена за действие и конверсией 30%.

И другие рекламные хитрости, которые сработали

1. Точный таргет по офисам компаний
   Мы парсили компании разных отраслей через специальный сервис и на их основе строили гиперточные аудитории. Так реклама показывалась не «всем подряд», а людям, которые реально работают в нужных нам сегментах от образования до промышленности. Показывали сценарий решения для их сегмента, чтобы глаз пользователя сразу зацепился за знакомые слова.
2. Получаем лидов дешевле, чем конкуренты
   Мы выходили на ЛПР в таргете через узкие, специфические ключи, за которые нет борьбы. Использовали профессиональную терминологию, отраслевые стандарты, ГОСТы, бизнес-клубы, узкопрофильные названия документов и процессов, а также другие техники. В итоге мы обгоняли конкурентов не бюджетом, а точностью попадания и брали лиды по существенно меньшей цене.
3. Жёсткое распределение бюджета и отсечение мусорного трафика
   Мы сознательно делали упор бюджета на Москву и Петербург, чтобы не сливать трафик в маленькие города, где спрос минимален. Ставили корректировки на платёжеспособность и другие аудитории, вырезали любые сегменты, которые давали шум. Благодаря этому бюджет работал максимально эффективно.
4. Стратегия «отборных ключей»
   Сначала мы запускали широкую тестовую кампанию. После первых конверсий мы выделяли самые результативные ключи в отдельную кампанию с более высоким бюджетом и приоритетом. Так мы быстро набрали пул высокоэффективных связок и масштабировали именно то, что реально приносит лиды.
5. Работа над узнаваемостью: медиа и SEO
   Параллельно с перформанс-рекламой мы публиковались в профильных изданиях, усиливали экспертность бренда и наращивали SEO. Это дало нам органический рост и дополнительный тёплый трафик, который шёл уже с готовым доверием.

Немного о том, как строилась наша работа

Мы выстроили работу по SCRUM подходу – это гибкая система управления проектами, где задачи делятся на короткие циклы (спринты), а команда регулярно синхронизируется и быстро вносит улучшения. Мы проводили еженедельные встречи, на которых разбирали результаты, обновляли приоритеты и планировали следующий спринт.

Чтобы упростить коммуникацию, мы создали бота для Telegram-чата: любое сообщение со специальным тегом автоматически попадало в наш планировщик и оказывалось в списке задач на ближайший спринт. Как только мы двигали задачу по статусам выполнения, бот кидал соответствующую реакцию на исходное сообщение и автор получал уведомление в Telegram. Таким образом, заказчику удобно было предавать задачи, которые не терялись и не отвлекали от текущих процессов.

Каждую неделю мы показывали прозрачные отчёты, обсуждали фокус и вместе принимали решения. На сегодняшний день в нашем планировщике успешно закрыто около 800 задач.